Время дефицита уже давно прошло, и если раньше люди гонялись за ценными товарами, то теперь компании делают все, чтобы привлечь клиентов к себе. Очевидно, что одной рекламой в данном случае не обойтись. Поэтому в ход идут другие методы, например, разнообразные программы лояльности или, как их еще называют – программы поощрения клиентов.
В настоящее время программу лояльности определяют как комплекс действий компании, направленный на создание долгосрочных отношений с клиентом. Одним словом, такая программа направлена на воспитание положительного отношения клиентов, которые удовлетворены работой компании и обращаются к ее услугам регулярно вне зависимости от действий конкурентов.
Как же реализовать такую программу и сделать потребителя лояльным? Одним из практических инструментов, предназначенных для решения данной задачи, служит дисконтная система. Что такое дисконт и как он работает, знают практически все владельцы современных магазинов. Но насколько выгодным он оказывается для компаний на практике?
При введении на предприятии дисконтной системы покупатель в первую очередь получает сугубо материальную выгоду – это сэкономленные на скидке деньги, которые можно потратить на иные нужды. И при каждой новой покупке общая сумма сэкономленных денег возрастает. Помимо этого, при получении скидки человек испытывает положительные эмоции, что благоприятно сказывается на его отношении к вашему предприятию.
Наиболее эффективная из дисконтных систем – накопительная. В последнее время именно она является наиболее популярной среди розничных (как продуктовых, так и промышленных) сетей, что имеет свое рациональное объяснение. В такой системе появляется элемент игры: чаще и на большую сумму покупаешь - большую выгоду получаешь. Такая система способна по-настоящему привязать клиентов – ведь чем больше он будет покупать, тем дешевле с каждым разом ему будет это стоить. В Кирове почти каждый супермаркет и магазин бытовой техники имеет свою накопительную программу. Однако накопительная дисконтная система существенно снижает доходы с основного объема продукции, ведь, как известно, чаще всего покупают постоянные клиенты, а именно они и имеют самые большие скидки. Но при этом такая система в большинстве случаев оправдывает себя, поскольку лояльность и число постоянных покупателей велико.
Существуют также фиксированные дисконтные системы. Они распространены в магазинах брендовой одежды, таких как O’STIN и тому подобных. Однажды получив в таком магазине карту, вы всегда знаете, что имеете право, например, на десяти процентный дисконт от ценника.
Таким образом, главной выгодой для предприятия при внедрении дисконтной системы является повторное обращение клиентов. Второе преимущество введения дисконтных карт заключается в возможности отслеживания объемов продаж по каждому из клиентов в разрезе групп товаров, по времени и частоте. А если разрешить передавать дисконтные карты третьим лицам, то можно будет также отследить, сколько новых клиентов привел постоянный покупатель. В целом, дисконтные системы обычно персонифицированы, то есть, привязаны к конкретным предприятиям-покупателям. Это позволяет обновлять клиентскую базу и добавлять в нее дополнительную информацию, которую затем можно будет использовать для маркетинговых целей, например, для информационных рассылок держателям дисконтных карт и т.д.
- Внедрить дисконтную систему на своем предприятии технически очень просто, - рассказывает Игорь Перминов, начальник отдела автоматизации «Вятка-ЭКО», - если ваш магазин уже ведет автоматизированный учет, то достаточно установить лишь физические устройства для считывания информации с пластиковых карт. А современное программное обеспечение, в том числе популярное «1С: Предприятие 8.1» уже имеет все возможности для работы с дисконтной системой.
Информация с пластиковых карт считывается с помощью ридеров магнитных карт, либо при помощи сканера. Это зависит от типа карты: в настоящее время пластиковые карты оснащают или штрих-кодом, или магнитной полосой.
- Современные POS-системы на автоматизированных предприятиях торговли уже имеют в своем составе встроенные карт-ридеры, которые могут считывать карты с магнитной полосой, - комментирует Игорь. - Это относится и к зарекомендовавшим себя моделям POS-систем марки Posiflex, которые уже несколько лет показывают отличные результаты работы в реалиях кировской торговли, и к новым экономичным совмещенным системам типа ШТРИХ-miniPOS II. Владельцам таких систем подойдут карты с магнитной полосой. А карты со штрих-кодом можно считывать при помощи любой модели сканера, которым вы пользуетесь для учета товара. При этом по сравнению с магнитной полоской, изготовление карт со штрих-кодом обойдется вам дешевле.
Ридер магнитных карт можно присоединить и к обычному компьютеру, оснащенному программой для учета товаров и услуг. Для этих целей подойдут, например, ридеры марки «Cipher». При этом считываемая с карты информация будет заноситься в то программное обеспечение, которое там используется.
Таким образом, использование дисконтной системы могут себе позволить не только крупные автоматизированные предприятия, но и небольшие магазины и салоны услуг, (парикмахерские, автосервисы) на практике ощутив положительный эффект.